3 індикатори

що ви використовуєте CRM неефективно

Червоні прапорці в роботі вашого менеджера з продажів

ЩО ТАКЕ CRM

CRM

Customer Relationship Management

Система для управління стосунками з клієнтами. Базовий інструмент організації роботи менеджера з продажів та аналізу його ефективності. Також вона потрібна для збору даних про клієнтів, їх сегментації та стимулювання повторних продажів.

Ця стаття не має мети переконати вас, що вам потрібна CRM.

Якщо ваш бізнес зростає, ви й так рано чи пізно до цього прийдете. Та, працюючи менторкою з продажів, я постійно стикаюся з абсолютно неочікуваними варіантами налаштування CRM-системи, які не дають бізнесам отримати користь від цього класичного інструменту.

Не випадково я вжила епітет «класичний». CRM почали активно застосовувати ще в 90-х. За ці десятиліття вже встигли сформуватися найкращі практики використання цього інструменту. Тому якщо у вас робота побудована інакше, то, найімовірніше, причина не в тому, що ваш бізнес унікальний, а в тому, що ви неправильно користуєтеся CRM.

Я дуже хочу, щоб українські відділи продажів були ефективними і просунутими. Ця стаття допоможе вам побачити червоні прапорці в процесі роботи вашого менеджера з продажів у CRM:

01

В угодах немає завдання на наступний крок

мейл, дзвінок, зустріч

Якщо завдання не висить, менеджер обов’язково забуде зв’язатися з клієнтом. Неможливо ефективно вести більше десяти угод без завдань. 

Або ж робота по угоді просто не ведеться. Тоді виникає питання: чому вона взагалі висить і не закривається?

02

У лійці висять «мертві» угоди

угоди, за якими не ведеться робота і які не буде закрито протягом циклу продажу

В будь-якому бізнесі є цикл продажу — середній час тривалості перемовин з клієнтами. Угода має залишатися активною лише тоді, коли її можливо закрити протягом цього часу.

Якщо в лійці менеджера висять угоди без перспектив, це шкодить:

• створюється ілюзія бурхливої діяльності, хоча насправді лідів недостатньо;

• неможливо спрогнозувати продажі.

03

Етапи лійки не відповідають етапам комунікації з клієнтом

Якщо замість етапів кваліфікації, презентації та опрацювання заперечень у вас є один етап зі всеохопною назвою на кшталт «Дотискання», то ви не розумієте, на якому етапі у вас відвалюються клієнти.

ТРАДИЦІЙНІ ЕТАПИ ЛІЙКИ

Завдання продавця — провести потенційного клієнта всіма етапами лійки продажів. Далі угоду виграють або програють.

ПРИКЛАД ІЗ SENDPULSE: ЗАВЕРШЕННЯ УГОДИ

Звіти CRM підсвітять вам, де у вас слабкі місця і над яким етапом комунікації з клієнтами треба працювати.

ПРИКЛАД ЗВІТУ В KEYCRM

І ОСТАННЄ

ЯКЩО ВИ ЛИШЕ ЗАПУСКАЄТЕ CRM

Подивіться навчальні відео продукту, який ви обрали, перш ніж його налаштовувати. Проконсультуйтеся з підтримкою, як правильно побудувати роботу на цій платформі.