Не будьте чуваком
з Тіндера, який поспішає!
Етапи лійки продажів — на прикладі побачень
НЕЛЯ МАЛЮТА
менторка з продажів, лекторка і письменниця
Embedded Files
Моя подружка шукає другу половинку і часто ходить на побачення.
Познайомилась з чуваком з Тіндера.
Прийшли в кафе.
Подружка відкриває меню, щоб щось замовити, і раптом чує:
«
Слухай, може ну його те кафе… Поїхали до мене 😏
В цілому, такий варіант теж може бути, але не тоді, коли шукаєш чоловіка свого життя!
У романтичних стосунків є певні етапи. Спочатку ми знайомимося, розповідаємо про себе, свої інтереси, розкриваємося і вже потім можемо зблизитися.
Якщо чоловік поспішає і ці етапи перестрибує, то далі діло не піде.
Точно так само і в стосунках з клієнтами!
Є певні етапи, які ведуть потенційних покупців до оплати, і перестрибувати їх не можна. А якщо таки перестрибуєте, то стаєте чуваком з Тіндера 😅
ФОТО: UNIAN.UA
Ці етапи називають лійкою продажів
Ці етапи називають лійкою продажів
з англ. sales pipeline
Ось вони — п’ять кроків від знайомства до угоди:
01
Перший контакт
Перший контакт
Ми отримуємо заявку на сайті чи запит у директ і маємо якнайшвидше зв’язатися з покупцем. Чим пізніше ми це робимо, тим більше «охолоджується» лід і тим менша ймовірність продати. Це доводять численні дослідження.
ЯК У СТОСУНКАХ
Якщо хлопець після побачення тиждень вам не пише, а потім повертається, ніби й не розлучалися, — поганий знак.
Женіть його.
02
Кваліфікація
Кваліфікація
З’ясовуємо запит клієнта і те, чи можемо йому допомогти. Також збираємо інформацію про покупця, яку потім використаємо, щоб підібрати оптимальне рішення і якнайкраще презентувати наш продукт чи послугу відповідно до запиту клієнта.
ЯК У СТОСУНКАХ
Чоловік може дарувати вам червоні троянди, бо «всі їх люблять». А може півонії з ромашками, бо колись ви показали йому свій дитячий щоденник, де було написано, що ваші улюблені квіти — півонії та ромашки.
03
Презентація пропозиції
Презентація пропозиції
Головний етап продажу! Якщо немає презентації, то давайте взагалі слово «продаж» не застосовувати 🥲
Презентувати продукт чи послугу у всій красі — суть роботи продавця. Після презентації клієнт розуміє:
яке рішення ми пропонуємо і чому;
в чому наша фішка, чим ми відрізняємося від інших;
чому варто купувати саме у нас.
Після того, як ми донесли до клієнта, які ми класні, можна й ціну озвучити.
Якщо ви продаєте зрозумілий товар — одяг, квіти чи дитячі іграшки — і вас запитують «яка ціна?», просто додайте свою презентацію і круті фото до повідомлення з ціною.
04
Опрацювання заперечень
Опрацювання заперечень
Після презентації та цінової пропозиції клієнт може мати сумніви або заперечення:
«Дорого»
«Я подумаю»
«Ми ще пошукаємо інші варіанти»
Це не кінець! З запереченнями важливо вміти працювати і розвіювати сумніви клієнта.
ЯК У СТОСУНКАХ
Нам же в наших партнерах теж не все подобається! Але ми знаходимо рішення і домовляємося. Колись на початку наших стосунків мій майбутній чоловік розкидав шкарпетки по всій квартирі. Я взяла коробку, написала на ній «Домівка для шкарпеток» і наполегливо попросила кидати їх лише туди. Його це тоді дуже замилувало, і він досі згадує ту домівку 😁
05
Закриття і допродаж
Закриття і допродаж
Якщо вам вдалося розвіяти сумніви і клієнт купує, у деяких бізнесах може бути дуже доречно зробити допродаж та збільшити чек
ПІДСУМОК
Не перестрибуйте етапи лійки
Не перестрибуйте етапи лійки
Якщо ви перестрибуєте етапи лійки продажів, то робите гірше не лише собі. Ви втрачаєте можливість донести переваги товару/послуги чи співпраці з вами. А покупець не може зважено оцінити, чи варто купувати саме у вас, адже ви пропустили презентацію і дали йому лише ціну.
Але ж ціна — не єдиний критерій вибору, правда?
КНИЖКА
Основи продажів
Ефективна комунікація з покупцями
Щоб розібратися, що робити на кожному етапі лійки продажів, прочитайте мою книжку.
Page updated
Google Sites
Report abuse