1 правило

в B2B-продажах, яке 100% підвищить вашу конверсію

Кейс Дому Варення (тепер Дім Варіння)

Привіт! Мене звати Неля Малюта, я менторка з продажів, лекторка і письменниця.

Авторка книжки “Основи продажів. Ефективна комунікація з покупцями”, яку читають тисячі українських підприємців.

Допомагаю бізнесам налагодити комунікацію з клієнтами та побудувати стратегію повторних продажів.

Розповім вам 2 історії.

ІСТОРІЯ ПЕРША

Дім Варення: коли все мало скластись ідеально

Цей кейс я спостерігала разом з багатьма іншими.

Блогерка та підприємиця Олена Гашинська прийняла рішення продати свій бізнес Дім Варення.

До повномасштабки вони доросли до того рівня, що почали продаватись в Сільпо. А в мережеві супермаркети зайти зовсім нелегко. Недостатньо робити хороший продукт. Треба бути надійним, системним і прогнозованим постачальником, здатним забезпечити мережу необхідним обсягом, документами, логістикою та економічно вигідними умовами. Тому ми можемо зробити певний висновок про рівень розвитку бізнесу “Дім Варення”, якщо їх взяли в одну з найбільших українських мереж супермаркетів 💪

Все почалось дуже яскраво. Олена анонсувала продаж бізнесу — одразу пів тисячі репостів та шалена підтримка підписників. У результаті — 17 заявок від потенційних покупців.

СІМНАДЦЯТЬ!

Це ж просто космос 🚀

З усіма Олена провела персональні зустрічі та з’ясувала очікування від бізнесу, що є правильно і розумно. В продажах це називається етапом кваліфікації, коли ми з’ясовуємо запит, мотивацію, інтерес клієнта.

ПОСТ ОЛЕНИ ГАШИНСЬКОЇ · INSTAGRAM

Далі Олена робить ПЕРСОНАЛІЗОВАНУ презентацію під кожного клієнта. Молодець!

Презентує бізнес в контексті запиту людини.

Додає комерційну пропозицію.

НАДСИЛАЄ

“Все мало б скластись ідеально”. (С)

Все мало скластись ідеально, але не склалося.

Хтось відмовив одразу.

Хтось почав морозитися.

Після презентації ми переходимо до наступного етапу лійки продажів — «Опрацювання заперечень».

І найгірше, як ми можемо зайти в цей етап, — через пошту.

Що й відбулося. Олена НАДІСЛАЛА свої комерційні пропозиції поштою замість того, щоб призначити зустрічі і презентувати їх у всій красі.

А на зустрічі вона мала б змогу запитати:

«Як вам?»

«Що ви думаєте?»

І отримати зворотний зв’язок.

Бо коли ти знаєш, що саме зупиняє клієнта від покупки, в тебе є шанс щось із цим зробити.

Скорегувати ціну.
Запропонувати інші умови.
Щось краще пояснити.
Зняти сумнів.
Поставити запитання.

На зустрічі в тебе цей шанс є.

Коли ж ти просто відправляєш пропозицію поштою, ти автоматично перестаєш контролювати свою можливість отримати цей цінний зворотний зв’язок.

ЗАПАМʼЯТАЙТЕ

Відправляти комерційну пропозицію поштою

в B2B-продажах заборонено.

Їх потрібно презентувати на зустрічі, щоб одразу ж отримати зворотний зв’язок і мати змогу опрацювати заперечення.

Вдячна Олені, що вона тоді публічно висвітлювала свій досвід. Це було цінно та повчально.

ІСТОРІЯ ДРУГА

Артем і RTEM Design: одна зустріч

Таку ж помилку робив Артем, власник дизайн студії RTEM Design. І коли ми почали нашу менторську співпрацю, першим ділом це пофіксили.

Артем почав планувати зустрічі для презентації комерційної пропозиції.

І тут сталось таке!

О диво!

Ніхто не відмовлявся зустрітись! 😁

Звичайно, це не означає, що кожен клієнт після зустрічі автоматично купував.

Але змінилося найважливіше:

Артем перестав втрачати можливість поговорити з клієнтом у момент, коли той приймає рішення.
Він отримував зворотний зв’язок.
Бачив сумніви.
Міг поставити додаткові запитання.
Міг пояснити.
Міг скорегувати пропозицію.

Презентувати пропозицію на зустрічі — маленький момент, імплементувати який вам нічого не вартує. Але саме він може дуже сильно вплинути на ваш бізнес.

Як повпливав на бізнес Артема